Sales Management that Works

AmCham u suradnji s Harvard Business Review Press-om donosi vrhunske pisce knjiga o menadžmentu. Na ovom on-line događanju Frank Cespedes, profesor na Harvard School of Business je predstavio ključne uvide iz svoje nove knjige Sales Management that Works.

Kako prodavati u svijetu koji se nikad ne prestaje mijenjati

Umjesto da se sekvencijalno kreću kroz prodajni proces, kupci sada napreduju u paralelnim tokovima aktivnosti - istražuju, procjenjuju, angažiraju i doživljavaju - dok donose odluku o kupnji. Iako se prodaja mijenja, većina uobičajenih stavova o utjecaju e-trgovine, big data, umjetne inteligencije i drugih megatrendova na prodaju obmanjuje i nije podržana podacima, izjavljuje profesor Harvard Business School Frank Cespedes.

Na ovom webinaru Frank Cespedes je objasnio kako odvojiti signal od buke i istine od hypea. Prodaja i profitabilan rast danas uključuju kombinaciju čimbenika: koherentnu strategiju, relevantne prakse zapošljavanja i poticaje te kontinuirano upravljanje učinkom koje motivira ispravna ponašanja uslijed mnogih promjena izvan kontrole tvrtke. Cespedes je pružio podatke, primjere, dijagnostiku i uvide u pet ključnih područja:

Ljudi - Zapošljavanje postaje sve teže, a tvrtke već troše 20% više po zaposleniku na obuku iz područja prodaje nego na druge funkcije. Ali većina praksi zapošljavanja i osposobljavanja samo pogoršava poteškoće i, kako ističe Cespedes, "usmjerenost na kupca" ostaje vječni slogan, ali ne i ponašanje u većini tvrtki.

Proces - Bez koherentnog modela prodaje, prodaja je niz pojedinačnih aktivnosti. Kako se razlike između internetske i osobne prodaje zamućuju, tvrtke moraju preispitati i rekonstruirati svoje trenutne prodajne modele, a to utječe na odabir kupaca, implementaciju, mjerne podatke i planove naknada.

Cijene - U promjenjivom okruženju, cijene mogu stvoriti ili uništiti dobit brže od gotovo bilo koje druge poslovne aktivnosti. Povezivanje cijena s vrijednosti, modelom prodaje i prodajnim ponašanjem je neophodno, a na informacijama bogatim tržištima posebno je važno testiranje cijena. Kako to učiniti i zašto su, unatoč uobičajenoj mudrosti, pristupi određivanju cijena mogući u mnogim kategorijama.

Partneri - Kupnja je sada dinamičan proces u kojem potencijalni kupci i narudžbe dodiruju više točaka u distribucijskom kanalu za većinu proizvoda i usluga. Stoga prodaja sada znači rad s partnerima koji su utjecajni tijekom kupnje i nakon prodaje. Opcije su se povećale, a time i menadžerska složenost. Usklađivanje uloge kanala u prodajnim programima je presudno.

Produktivnost - Stjecanje kupaca igra ključnu ulogu u uspjehu tvrtke, no mnogi menadžeri nisu u kontaktu s prodajnim aktivnostima. Oni moraju smanjiti tu prazninu i, posebno u gospodarstvima kojima dominiraju usluge, povećanje produktivnosti prodaje društvena je odgovornost uprave, kao i bitna za profitabilnost i rast.

Pogledajte snimke događanja Harvard Business Review Press-a.